这个故事出现在2024年9月的《企业家》杂志上。订阅?

　　西亚拉·斯托克兰教授小企业主如何偿还债务。这是她的个人使命，因为她曾经也欠过债。

　　斯托克兰曾在北达科他州开过一家名牌精品店，后来发展到13家分店——尽管她无法定期支付自己的工资。11年后，一切都土崩瓦解了。然后，她开始了订阅箱业务，专注于她的数据，并立即盈利。它在18个月内售出。

　　这两次经历让斯托克兰明白了一个道理:企业主往往“用情感来管理利润率”，她说。现在，她是库存型企业的顾问和副首席财务官，并教导人们如何在利润决策中避免内疚和恐惧等情绪。在这里，她解释道。

　　图片来源:Zohar Lazar

　　您在客户中看到的最常见的问题是什么?

　　他们不明白利润是如何产生的。当我和别人通电话时，我会问:“你现在的利润是多少?”他们会说，“哦，我给我的产品加价三倍，两倍，四倍。”如果你以5美元的价格购买某样东西，并将其标价为20美元，但你有7件，你只以20美元的价格出售一件，然后你以15美元的价格出售三件，你的总利润不是你的加价。

　　在这种情况下，许多企业家可能只是在计算他们的总收入。

　　营收是一个虚荣心指标。对我们来说，营收是比较我们所认为的成功的一个简单方法，所以这就是我们通常建立和发展业务的方式。我就是这么做的，这是我的问题之一。我不明白，我负担不起每年赚到的100万美元。我的产品花费了我太多的钱，我的团队里有太多的人，这让我一无所有。

　　你如何将情绪从库存计划中剔除?

　　放慢你的决策速度。你对引进新产品非常兴奋，但是慢点。看一看数据，看看它是否合理，然后做出决定。企业家可以非常迅速地做出决定，这是他们成功的原因，但这也可能是他们的致命弱点。

　　许多企业家都在为产品定价而苦苦挣扎。你怎么帮助他们呢?

　　首先，通过我们的利润计划模板，我向他们展示了我们为什么需要在定价方面进行工作。一旦他们看到定价如何直接影响他们的实得工资和/或储蓄和/或债务偿还，我们就决定要改变什么。我们很少改变所有东西的价格，但我会让他们决定最容易实现的目标，并从这个开始。然后我们决定增加多少，我们通常会看到阻力——出于恐惧。我会让他们从小处开始，低到每样东西标价1美元。如果我们有很大的涨价阻力，我也会帮助他们找到其他方法来增加利润，通过打折采购，批量采购等。

　　企业所有者是否因为代表了他们对企业的“愿景”而坚持使用不赚钱的产品?

　　是的，他们完全喜欢!所以我总是给他们看数据——某些产品线对他们的底线造成了什么影响。然后我向他们保证，这并不意味着我们将消除他们所爱的一切。通常，这只是找到高利润产品和他们喜欢的产品的正确组合!正确的组合可以创造一个更好的结束保证金。